松田軽太の日記

企業の情シスで働いています。このブログでは読んだ本など思いつくままに書いています。

マーケティングとは売り方を考えることらしい

永井孝尚氏の著者『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』を読んでみました。

この本はマーケティングの入門書ですが、初心者である僕にはすごく新鮮で面白かったです。

いくら素晴らしい商品があっても、それを必要としている人の目に届かなければ、それは無いのと一緒なんですよね。そのためのテクニックがマーケティングなのですね。


■バリュープロポジション
お客さんが「これが欲しかった」と感じる商品を提供することで、且つ他の商品では代替えが難しい商品であることをバリュープロポジションというそうです。

そのため「誰もが便利で使いやすい」というよりも、ある特定のジャンルに特定して圧倒的な使いやすさを追求することで他社が参入しにくい商品を作ることが大事だとか。それができればブルーオーシャンといって競合のいない商売ができるのです。

■商品開発は顧客開発
宮崎マンゴーは夏に収穫されるので、冬は食べられませんよね。
そこで冬に食べられるマンゴーがあれば新しい需要を発掘できます。

そこで日照時間が長い十勝であれば冬でもマンゴーを栽培できるわけです。

気温は低いが十勝温泉の温水で暖めることで解決できるのです。それによって冬にマンゴーを食べるという新しい市場が創出されることになります。

同じように口臭市場や加齢臭市場も石鹸業界によって創出されたました。
そういえば最近、やたらと「お父さん、臭い!」的なCMが増えましたよね?

そのようにお客さん自身が気づいていなかったり、有り得ないと思い込んでいる常識を覆すと全く新しい市場が発掘できるのです。それがイノベーションというのもなのですね。

■プロダクトアウトの商品は売れない
かつて3Dテレビが流行ったがいつの間にかに廃れてしまいました。
まぁ、わざわざ自宅のテレビで3Dメガネをかけながら3D映像を診たいという需要自体がなかったからですね。

つまり3Dテレビはメーカーが作れたから作った商品でお客さんが欲しい商品ではなかったということです。
商品開発をする際に技術ありきで考えると、本当にお客さんが欲しい商品からブレてしまいます。

携帯電話が全盛の頃、いかに厚みが薄いかを競った時代がありました。他社と比べて0.1mm薄くするかで日本一薄い携帯電話と宣伝できるからです。
しかしお客さんからすると0.1mm薄くても厚くてもどうでもいいんですよね。
しかし商品開発の世界では、そのようなどうでもいい競争時代が目的化してしまうことがままあります。
作れるからつくるのではなく、必要だから作るという意識が大事ということですね。

価格戦略
商品の価格を決める方法はコスト基準型と価値基準型があります。

コスト基準型は商品を作るために掛かる費用を算出し、そこに利益を載せて価格を決める方法。この方法だと売る側で利益を確保することが確実だが、お客さんがその価格を高いと感じると商品が売れなくなります。

価値基準型は最初に販売価格を決めて、そこから商品のコストを算出し、利益を確保できるように商品を作るとこです。

例えば「150円のプリンを売る」と決めてから、その価格の範囲で商品を作ります。するとお客さんには売りやすいが、予定よりもコストがかさむと利益が確保できなくなってしまいます。

低価格にする場合、お客さんの回転数をあげるような仕掛けをしないと利益が上がりません。
例えば立ち食いステーキや1000円カットは回転数で利益を得ています。

価格は一度下げるとなかなか上げられません。
お客さんが「この商品はこれくらいの価格」だという認識がつくと、値上げをすると割高だと思われて売れなくなってしまうのです。

1日の販売数が決まってしまうのであれば、高品質を謳って、最初から高級路線にするという方法もあります。
他にもトッピングをすることで、利益をあげるという方法もあります。

商品の価値はお客さんの満足度で決まるので、価格に見合う価値があれば商品は売れます。必要以上に価格を下げる必要もないのです。